Press à Porter

Por Rosa Pellegrino*

Muitos colegas torcem o nariz quando se deparam com clientes B2B (Business to Business): como trabalhar a imagem de empresas que atuam em nichos tão específicos e que não conversam com consumidores finais?  Coordenando clientes desse segmento há três anos, posso dizer que é possível impulsionar a imagem das empresas B2B e fazer brilhar os olhos do assessorado!

Primeiramente é necessário entender qual é a mensagem que a empresa quer passar: qual é o seu core e como ela quer ser vista na imprensa? Em seguida, a imersão ajudará a identificar em quais mercados a companhia tem negócios e quais são os potenciais de suas soluções. A partir dessa imersão é desenvolvido um plano de comunicação de acordo com o perfil do negócio.

Com esse planejamento saberemos em quais editorias focar para inserir e fortalecer a marca exatamente nos trades importantes para o negócio. É falar diretamente com quem compra do seu cliente. Mas como destacar o seu cliente em meio aos outros do mercado? Mostre o que a solução dele proporciona pra quem vai comprar. Ou seja: ao instalar a solução, é possível poupar energia, otimizar processos, reduzir tempos de manutenção e assim por diante. Construa um case didático a partir de um projeto desenvolvido com o cliente do seu assessorado e mostre os resultados que ele obteve ao adotar a solução da empresa.  Tenha em mente que quem lê os veículos segmentados busca tendências e como otimizar seu próprio negócio. Nessa linha vale também produzir releases sobre os produtos, mas sempre focando no que a solução se difere das concorrentes e como vai ajudar o comprador em seu negócio.

Mas como fica o relacionamento com a grande imprensa? Vamos estreitar o relacionamento com os jornalistas por meio de encontros de relacionamento para que os colegas conheçam a empresa e como ela pode ajudá-los em pautas de mercado e negócio. Lembra daqueles cases? É uma ótima oportunidade para que os colegas da grande imprensa compreendam melhor o negócio do seu cliente e enxerguem o seu potencial para pautas de tendências e sustentabilidade, por exemplo.

Não é um bicho de sete cabeças comunicar marca B2B na imprensa. E nem tampouco será necessário se tornar um engenheiro. Mas ao imergir nesse segmento e conviver com quem entende do assunto – os engenheiros – você certamente passará a entender e comunicar adequadamente a rebimboca da parafuseta.