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Case studies B2B: transformando o técnico em didático

14 fevereiro 2018

Por Rosa Pellegrino*

Uma das melhores maneiras de fazer o jornalista entender o que seu cliente B2B faz é o case study, material que aborda os benefícios obtidos por uma empresa ao adotar a solução do seu assessorado. Aqui na agência implementamos a prática de cases com todos os clientes B2B e conseguimos conquistar espaços não só nos veículos do trade como também na grande imprensa, graças a seu caráter didático e, desse modo, mais ao alcance do entendimento de quem não é do setor B2B, ou seja, a maioria dos jornalistas e essa que vos escreve.

Como o case envolve outras empresas além do seu cliente é importante primeiramente contatá-las para solicitar autorização, explicando no que consiste o material e como será utilizado. Com o aval, comece a apuração com seu assessorado. Qual era o cenário? Qual era a necessidade do cliente? O que a empresa propôs? Quais são os resultados? Para facilitar essa parte, você pode fazer no Word um formulário de cases com todas as questões importantes para a apuração.

Após o seu assessorado devolver o formulário preenchido, é hora de contatar o cliente dele, acrescentando algumas perguntas como por que escolheu a empresa, quais os diferenciais se comparada com o cenário anterior (em caso de retrofit) etc. Aqui precisamos extrair dados que façam a diferença na hora de escrever o case, o que quase sempre envolve percentuais: o cliente reduziu seu consumo de energia em 20% ao adotar a solução do seu assessorado; ou a empresa aumentou sua capacidade produtiva em 15% com a tecnologia do seu assessorado, por exemplo.

Esse é o ponto crucial para ganhar a atenção do jornalista: quais benefícios reais a empresa obteve com a solução? Por isso o case não precisa ser técnico e esmiuçar os pormenores do projeto. Deixe isso para os artigos técnicos. O que vai fazer os olhos do jornalista brilharem e aumentar a visibilidade do seu cliente é trazer à tona os benefícios que falam por si mesmos.

Rosa Pellegrino

Rosa formou-se em jornalismo e trabalha com comunicação corporativa há mais de 10 anos. Viciada em David Bowie e Benedict Cumberbatch, ela é coordenadora das contas B2B da Press à Porter.

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